前回は、中古不動産を購入するにあたり【不動産仲介業者好かれるメリット】をご紹介しました。
では、実際にどんな人が好かれるのでしょうか。
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不動産業仲介業者に好かれるのは「本気のお客さん」
結論から言いますと、不動産仲介業者に好かれるのは「本気のお客さん」。
不動産を購入しようと、本気で探しているお客さんです。
本気で探している姿勢が伝われば、不動産仲介業者も本気になります。
業界には「買える客」「買えない客」と言った（大変失礼な）表現でお客様を区別している営業マンがいるのも事実。
ここでいう「買える、買えない」というのは、資金力の話だけではありません。
買いたい！という本気度や、勇気、決断力があるか無いかという意味も含まれます。
とはいえ、そんな営業マンでも、不動産仲介業は完全成功報酬ですから、成約に結び付くお客様に注力するのは自然なことです。
では、どうしたら「本気のお客さん」ということが仲介に伝わるのでしょうか。
どの仲介を選ぶかの権利は当然お客様にある！
前提としてお伝えしておきたいことが一つあります。
「仲介業者に好かれると良いことがあるよ～」なんて言っていますが、決して仲介業者が偉いわけではありません。
より良い情報、待遇を受けるために、仲介をうまく転がしましょう（笑）と言ったアドバイスです。
逆に言うと、たまたま最初の物件問い合わせで出会った不動産仲介業者がいまいちだったら、その営業とはサヨナラしましょう。
（どうしてもその物件が買いたければ話は別ですが…）
仲介手数料は、一般的に 物件価格×３％＋６万円＋税金（上限） が掛かります。
例えば、5,000万円の物件を購入した場合、上限で156万円（別途税）の仲介手数料を支払わなければなりません。
150万円もあったらどれだけの高級な家具が買えるでしょうか…
決して安い報酬ではありませんから、いまいちな営業に支払う必要はありません。
本気のお客さんにみられる５つの特徴
ついつい営業マンを頑張らせちゃうお客さんの特徴ってなんでしょう。
営業マンをやる気にさせる「本気のお客さん」５つの特徴
- 連絡がつきやすい、連絡に反応してくれる
- 時間を守る
- 身の上話をしてくれる
- 個人情報を可能な限りで提供してくれる
- 他の仲介業者に依頼をしていない
① 連絡がつきやすい、連絡に反応してくれる
連絡のつきやすさは、本気度の最も分かりやすい基準です。
不動産仲介業者は、集客から引渡しに至る一連の業務を一人でこなしていることがほとんどです。
- 集客
- 物件紹介
- 案内調整
- ご案内
- クロージング
- その後の交渉
- 融資の手続き援助
- 調査や契約書作成等の契約準備
- 当日の契約業務
- 決済準備
- 当日の決済業務
- 雑務etc...
これだけ忙しい中で、ターゲットにしているお客様の希望物件をいつ探すかは個々の営業の采配次第です。
営業マンのモチベーションをあげて優良な情報をいち早く届けてもらうには、例え気に入らない物件だったとしても、その旨と理由をなるべく早めに返信することが望ましいです。
「送れば反応してくれる！」ということが分かれば、営業の頭に残ることができて、忙しい時間の合間にもより希望にあった優良物件の情報を探してもらえます。
それに、いまいちな理由を明確に伝えてもらえたら、お客様の中にある潜在ニーズを引き出してくれるきっかけにもなります。
例えば・・・
- お客様「通りの音がうるさいと嫌なので高層階がいいです」
営業マン「音は意外と高層階になるほど響きます。低層階ですが、前面道路が静かなこちらの物件はどうでしょうか。」 - お客様「将来的に家族が増えることを考えると、２LDK以上がいいです」
営業マン「希望のエリアで予算内に合う２LDKは今のところありませんが、簡単に２LDKに間取り変更ができる広い１LDKはどうでしょうか」
ソリューション営業こそ価値があるもの。
最終的には高い報酬を払うわけですから、仲介業者をしっかりと働かせましょう！！
意図が伝わらない営業とはサヨナラでよいでしょう。
② 時間を守る
不動産購入者は仲介業者にとって、”お客様”です。
当然、仲介業者は仕事である一方で、購入者はお金を支払って仲介サービスを受ける側になります。
そのため、お客さんの中には仲介業者との待ち合せに遅れてくる方がいますが、本気のお客さんは時間を守ります。
前の記事でもお伝えしていますが、中古不動産では、売主様が居住しながら売却をしているケースが多いです。
売主様、仲介会社、買主様この3者はもちろんのこと、その前後の案内に関わる各関係者全員のスケジュールを調整して、最終的な案内時間を設定しています。
数分なら大丈夫ですが、お客さん（ここでいう買主様）に大幅に遅刻されてしまうと、売主様側に多大な迷惑がかかるとともに、他の案内にも支障をきたします。
物件の内見を楽しみにしている本気のお客さんは、大幅な遅刻はあまりしません。
とはいえ、やむを得ない事情でキャンセルや遅刻は仕方ないですよね。
その場合、なるべく早めに連絡を入れれば、誠実なお客さまとしてしっかり受け止めてもらえます。
当日その時間になって「行くことができなくなりました」や「遅れます」は、営業サイドとしてはテンションが一気に下がります。
なぜ、連絡がとりやすいことや、時間を守ることが重要視されるのか
不動産仲介業者は、連絡がつきやすいこと、時間を守るお客さんを大切にします。
つまり誠実で社会性のあるお客さんに仲介したいと考えています。
本気のお客さん＝買ってくれそうなお客さんに時間を割きたいからということはもちろんですが、実はもう一つ理由があります。
それは、不動産購入を無事完了するうえで、連絡が密に取れること、時間を守ってもらえることが非常に重要だからです。
実は、購入申込をした後、実際の契約をするのは１週間後くらいになるのが一般的です。
お客さんにとってはメリットでありデメリットでもありますが、スケジュールが大変タイトなんです。
その間に仲介業者は、売主様サイドとの交渉、融資審査の援助、契約準備と、多くの作業をこなします。
特に売主様サイドとの交渉はテンポ良く行うことが不可欠です。
また、銀行融資の事前承認を受けることも契約の条件の一つとなることが多いです。
さらには、契約日（契約が休日の場合には銀行振込ができないため、手付金を現金でご持参いただくことが多いです）までに現金を用意してもらえなかったり、契約に遅れたり、
そんなハラハラ感が営業にとってはとても辛いのです。
結果、たくさんの関係者に迷惑がかかりますし、その営業は、売主様や売主様側仲介業者からも信頼を失い、その後仕事がしづらくなってしまいます。
不動産の売買は、大きなお金が動く取引です。
契約内容によっては、契約後、お客さんの怠惰により売主様サイドから違約金を請求されるような一大事になることもあります。
そのような事態を避けるためにも、密に連絡がとれて、時間を守れる、そして信頼できるお客さんと取引がしたいと思うのです。
③ 身の上話や相談をしてくれる
これは本当に営業に響きます。
- 子どもが生まれるので、環境のいいところに引っ越したい！
- 主人が単身赴任だから、新幹線の停まる駅に住みたい。
- シングルマザーですが、私でも買えますか？
- 家賃がもったいなくて…でも購入するのも不安なんですけど…どうなんでしょう。
具体的な理由があることで、お客さんの本気度が伝わります。
でも単純にそれだけじゃなくて、私が良い物件を紹介することで、このお客さんの生活が、人生がきっと変わるとイメージができると、本当にこのお客さんのために頑張ろうと思えます。
考えてみてください。
とだけ言われるよりも、
なんてニコニコ顔の奥様に言われたら、ペット可の物件を一生懸命探しちゃいますよ。
「こんな理由でこんな家が欲しいんです！」と目をキラキラさせて言われたら、クールなベテラン営業だって一肌脱ぐか、という気持ちになります。
過去に、心臓病を患っていた小さな男の子をもつご両親がいらっしゃいました。
と、切実な思いを伝えてくれました。
お子様をあまり頻繁に連れ出すことができない事情を察し、検討の余地がありそうな物件を事前に私が下見。
（売主様居住中の物件は室内には事前に入れませんが）外から見た日当たりの様子、病院までの距離、車の出しやすさなどをレポートにしてご報告。
その中で興味を持って頂いた物件に絞って実際にご案内する、といったことをしていました。
最後にはぴったりな物件に出会って頂きました。
お子さんが大の電車好き。
という、なかなか難しいご希望を仰るお客様がいました。
なるべく早めに成約までこぎつけたい営業にとっては後回しにしてしまいがちな条件だったかもしれません。
でも、お子さんが健気に電車の本を見せてくれたり、またお母様の感じもとてもよくて、このご家族に喜んでもらえる物件を探したいなと思えました。
結果、地図を広げて、路線が見える可能性がある住所から細かく物件を検索。
売主様側の仲介業者に都度騒音の状態を確認して、無事理想の物件をご紹介することができました。
つまり、仲介の心を動かせば、その分仲介の足を動かすことができます。
どれだけ労力を使おうと、みなさんの支払う仲介手数料は同じです。
せっかくなら、仲介営業を本気にさせることが、理想の物件に効率よく出会う方法かも知れませんね。
④ 個人情報を可能な限りで提供してくれる
キャッシュリッチで現金一括購入！という方は別として、多くの方は住宅ローンを利用すると思います。
しかしながら、住宅ローンは誰もが当然に借りられるものではありません。
銀行の判断基準は「安定的にローンを返せる人かどうか」ですが、それがどうしても画一的な条件となってしまいます。
住宅ローンの借りやすさ
勤続年数が長く、年収が安定的なサラリーマンが最もローンを組みやすい。
転職したてやフリーランス、個人事業主の方は条件が厳しくなったり、場合によっては借りられない、もしくは借入できる金融機関や商品が限定的になることも。
営業マンが知りたいことトップ３
- 年収
- 職業（社保 or 国保？ → 社保はローンが組みやすい）
- 勤続年数
⑤ 他の仲介会社に依頼をしていない
これも最初にことわっておきたいのですが、他の不動産会社にもどうぞ依頼してください！！
ただ、他の仲介にも物件探しを依頼している、ということが露骨に分かってしまうと営業のモチベーションを下げる要因になります。
というのもありです。
でも、どうせなら、依頼してる仲介営業全員に一生懸命やってもらいたいじゃないですか（笑）
本気度とはまた一味違う側面ではありますが、ひとつのテクニックとして、「あなたにだけ任せてます！」というのが伝わると、それだけ自分の働きで成約する確率が高くなるので、営業マンは頑張っちゃいます。
不動産業に限らず成功報酬型のサービス業は、限られた時間の中でより成約率をあげたいものです。
そんな心理を利用して、上手に営業マンを動かしましょう。
その高い仲介手数料、本当に見合ってる？
繰り返しになりますが、仲介手数料は、決して安くありません。
ですが、なるべく楽をして効率よく稼ぎたいという仲介営業はもちろん多くいます。
むしろ、それでこそ営業マンだとも言えるのかもしれません。。
でも、お客さんからしたら、支払う仲介手数料は同じです！
